將股票賣(mài)到今年地產(chǎn)公司香港IPO的最高市盈率、并創(chuàng )下超額認購之最，龍湖在資本市場(chǎng)的高調與以往的謹慎形成鮮明對比。其在資本領(lǐng)域的低調潛行初見(jiàn)成效。

　　上市之前，龍湖是否做過(guò)股權融資一直是個(gè)敏感的話(huà)題。在其招股說(shuō)明書(shū)上，無(wú)法尋覓到對賭協(xié)議的影子，吳亞軍夫妻所持有股份比例之高更是超出人們的預料。

　　五年間，吳沒(méi)有稀釋股權，將發(fā)家于西南地區的龍湖地產(chǎn)培養成今年內房股的“凍資王”。吳亞軍的苦心經(jīng)營(yíng)之外，還有哪些幕后推手？

　　基礎

　　2007年，重慶市副市長(cháng)黃奇帆和來(lái)訪(fǎng)的花旗銀行人士交談時(shí)，吐露出重慶希望龍湖上市的想法，這是第一次將龍湖在公開(kāi)資本市場(chǎng)上將有所動(dòng)作的信號傳遞到公眾中。同年，龍湖開(kāi)始了和ING的合作，共同在重慶拍下了一塊土地，815萬(wàn)元/畝的單價(jià)是當時(shí)該片區的最高地價(jià)，這讓重慶的地產(chǎn)圈見(jiàn)識了龍湖拍地的兇悍。同年，龍湖第一次進(jìn)入百億軍團。

　　但早在2004年，并不出名的龍湖就和老牌開(kāi)發(fā)商香港置地展開(kāi)項目上的合作。香港記者非常驚訝，保守的香港置地很少在內地有合作伙伴。到目前為止，合作過(guò)的，除了龍湖就只有萬(wàn)科。

　　“我們那時(shí)只想學(xué)習他們的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，吳總當時(shí)的目的很簡(jiǎn)單。”龍湖的內部人士說(shuō)。這次合作在五年之后開(kāi)花結果，龍湖上市，香港置地成為龍湖的基礎投資者。

　　2004年后，龍湖每年都會(huì )邀請基金和香港記者前去參觀(guān)。

　　2005年，香港著(zhù)名房地產(chǎn)行業(yè)分析師Churchouse率領(lǐng)團隊來(lái)重慶調研龍湖。后來(lái)，Churchouse成為龍湖的獨立董事。據說(shuō)，當時(shí)Churchouse也曾建議吳亞軍上市。但龍湖當時(shí)只是區域性的開(kāi)發(fā)商，暫時(shí)沒(méi)有上市的打算。

　　上市前，和龍湖資金層面上最大的一次的合作對象是花旗。

　　2006年，龍湖獲得花旗4億美元的貸款，這筆錢(qián)被龍湖用來(lái)買(mǎi)地和第一次籌備上市。2007年，龍湖拍下了西安、北京、上海、天津等地的多塊土地，逐漸從西南走到競爭更加激烈的城市，完成了多點(diǎn)布局。2009年上市前，龍湖歸還了這筆貸款。[page]

　　過(guò)程并非一帆風(fēng)順

　　2008年，龍湖正式奔赴港交所，9月傳來(lái)了延遲上市的消息。同期，只有人和商業(yè)和河南建業(yè)兩家公司成功掛牌。“人和商業(yè)模式有些獨特，建業(yè)是賤賣(mài)，而且中城聯(lián)盟的人也幫他買(mǎi)了很多股票。”香港一位市場(chǎng)人士覺(jué)得那個(gè)時(shí)候“傾巢之下，焉有完卵”，龍湖推遲上市不愿意賤賣(mài)自己。

　　據市場(chǎng)人士講述，建業(yè)掛牌那天，吳亞軍也來(lái)了。不知道當時(shí)的大環(huán)境下，她是何種心情。

　　當時(shí)，龍湖的承銷(xiāo)商也不好過(guò)。香港的大部分國際投行都忙著(zhù)處理次貸危機。

　　“花旗負責龍湖上市項目的團隊都撤了。”香港市場(chǎng)人士告訴記者。對此花旗沒(méi)有給出確認。

　　也在同時(shí)，樓市遭遇了最痛苦的一年，龍湖也傳出資金緊張的消息。“那個(gè)時(shí)候，我們也確實(shí)不好過(guò)。”龍湖的員工說(shuō)，“10月份一個(gè)月內，調整了預算，11月完成了組織結構的調整。”上市之前，龍湖一直存在著(zhù)兩套方案。

　　短時(shí)間調整預算，對于一家長(cháng)期實(shí)行“IT”化管理的公司，并不難。

　　關(guān)鍵還是錢(qián)的問(wèn)題。

　　2008年，龍湖的樓盤(pán)進(jìn)行了價(jià)格上的調整。當時(shí)的降價(jià)叫“春雷行動(dòng)”和“季風(fēng)行動(dòng)”。到了11月，龍湖實(shí)現了銷(xiāo)售上的正增長(cháng)。“我們在重慶的市場(chǎng)占有率還提高了一個(gè)百分點(diǎn)。”龍湖內部人士認為，品牌在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)起了作用。

　　關(guān)鍵節點(diǎn)：如何處理和大錢(qián)的關(guān)系

　　2008年的低潮期，一些房地產(chǎn)基金開(kāi)始撤離原來(lái)的開(kāi)發(fā)商，譬如AETOS離開(kāi)了雅居樂(lè )和合景泰富。但后來(lái)的房?jì)r(jià)大逆轉卻拯救了整個(gè)行業(yè)，這也成為了今年那么多房地產(chǎn)公司能夠上市的直接原因。

　　和所有的行業(yè)一樣，投行和房地產(chǎn)公司的關(guān)系總是演繹“沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益”的老話(huà)。2008年很多地產(chǎn)公司出讓樓宇，賠償30%的年息或割地給投行的消息不斷涌現，使得兩者特殊的共生關(guān)系更加地赤裸裸。

　　龍湖又是如何處理這種關(guān)系的呢？

　　龍湖在上市準備期，一個(gè)關(guān)鍵人物為后來(lái)其自如應對投行奠定了基礎。

　　2006年7月，曾任美林地產(chǎn)行業(yè)分析師和華潤置地的財務(wù)總監的林鉅昌的加盟龍湖，從整個(gè)行業(yè)的拐點(diǎn)到上市，林在龍湖一直在扮演著(zhù)重要的角色。[page]

　　“林鉅昌很厲害，每個(gè)財務(wù)數據都滾瓜爛熟。一談話(huà)，就知道是個(gè)厲害人物。整個(gè)上市，他起了很積極的作用。”了解內情的人士告訴記者。

　　該人士還說(shuō)，花旗想用那筆4億美元和龍湖做個(gè)對賭協(xié)議，但吳亞軍最終沒(méi)有在協(xié)議上簽字，她不愿意稀釋股權。

　　這筆巨大貸款的性質(zhì)沒(méi)有得到花旗的表態(tài)，但一位龍湖的內部人士表示了認可，“只是普通的銀團貸款”。

　　2008年，很多地產(chǎn)公司的對賭協(xié)議得以曝光，而在2009年龍湖上市的招股書(shū)表明沒(méi)有稀釋股份給投行讓吳亞軍被資本圈人士認為“很聰明”。

　　濃重的“自我”意識，顯示出這個(gè)女強人個(gè)性的一面。這種謹慎、獨立的態(tài)度也帶來(lái)了一些好處——不用被利益各方牽制。

　　“當紐約的路演結束之后，要開(kāi)始定價(jià)了。只用了5分鐘討論，吳亞軍就拍板了，7.7元——逼近價(jià)格區間的上限，只是少賺了幾萬(wàn)元，等于留個(gè)‘水位’給大家。而別的企業(yè)上市，承銷(xiāo)團會(huì )和上市方爭辯不休，因為承銷(xiāo)團希望平穩賣(mài)掉，拿到傭金，上市方卻不愿意便宜賣(mài)。投行和我們對股價(jià)有信心，所以沒(méi)有太多爭論就定了。”龍湖的員工回憶。

　　“能定這樣的價(jià)格，重要的還是管理和品牌。”香港時(shí)富證券分析師李雷雨評價(jià)。同期，相當多IPO的開(kāi)發(fā)商都只有單位數的市盈率，如果股價(jià)定高了，發(fā)不出去，顯然，會(huì )讓利益相關(guān)方不悅。

　　終局：很容易的發(fā)行

　　龍湖的謹慎伴隨著(zhù)上市的始終。

　　承銷(xiāo)團的人士告訴記者，3家承銷(xiāo)人，瑞銀給出的估價(jià)最高，瑞銀是2009年才加入承銷(xiāo)團，是當年協(xié)助碧桂園上市，造就財富神話(huà)的投行，也是香港很多資深媒體人口中剽悍的黑馬。在瑞銀證券業(yè)務(wù)揚名之前，香港IPO的承銷(xiāo)一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞銀退出恒大承銷(xiāo)團一個(gè)星期后，瑞銀的投行部就接到了吳亞軍的電話(huà)。據說(shuō)，瑞銀的臨時(shí)加入，讓另外兩家承銷(xiāo)人花旗和大摩都有些不悅。

　　當時(shí)，選擇瑞銀除了其這幾年來(lái)在房地產(chǎn)公司上市中的成功案例之外，還有一個(gè)原因就是瑞銀有龐大的私人銀行網(wǎng)絡(luò )，畢竟其是全球最大的私人銀行。[page]

　　“配售第一天，瑞銀收到了10億美元的定單。配售完成之后，瑞銀一共收到了30多億美元的定單。第一天就達到了募集資金的全額。”深諳內情的人士告訴記者。

　　除了謹慎，對基礎投資者的選擇也表現出吳亞軍個(gè)性的一面。

　　在這輪內房股上市大潮中，很多公司的投資者都有香港大佬的身影。譬如鄭裕彤、李兆基、劉鑾雄等，但龍湖卻選擇平安保險和新加坡的主權基金等來(lái)做基礎投資者。“他們是希望來(lái)找便宜，而龍湖希望更穩定的股價(jià)，不需要炒作，也不需要有人托底。”龍湖的內部人士如此揣摩吳亞軍的內心。

　　后期的配售似乎是水到渠成。“她和這次來(lái)上市的所有公司老板都不一樣，她不喜歡說(shuō)有多少地，有多少政府關(guān)系，只喜歡說(shuō)今年干什么，明年又干什么，講自己怎么做產(chǎn)品。每個(gè)細節都很詳細。”一位觀(guān)摩了路演的人士講述。

　　“我們不用怎么推銷(xiāo)，很多都是我的客人自己找上門(mén)來(lái)買(mǎi)，這次非常順利。”承銷(xiāo)團的人講述，這是今年他遇到的很容易的一次股票推銷(xiāo)。而索羅斯無(wú)價(jià)格限制認購股票的消息更讓這家公司名聲大震。

　　據說(shuō)，龍湖的員工80%都買(mǎi)了龍湖的股票。每次路演前，投資機構都已經(jīng)買(mǎi)了股票。好多只是來(lái)見(jiàn)見(jiàn)老朋友——吳亞軍。