2009年7月，上海天絡(luò )行文化傳播有限公司（下稱(chēng)“天絡(luò )行”）拿下廣州原創(chuàng )動(dòng)力的授權代理合同，后者擁有的“喜羊羊和灰太狼”的形象在短時(shí)間內風(fēng)靡全國，之前一直由該公司產(chǎn)品授權部直接進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)

　　上海天絡(luò )行CEO張麗華

　　2009年7月，上海天絡(luò )行文化傳播有限公司（下稱(chēng)“天絡(luò )行”）拿下廣州原創(chuàng )動(dòng)力的授權代理合同，后者擁有的“喜羊羊和灰太狼”的形象在短時(shí)間內風(fēng)靡全國，之前一直由該公司產(chǎn)品授權部直接進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)。根據雙方的協(xié)議，原創(chuàng )動(dòng)力繼續維護原有授權商，新授權商的開(kāi)拓則交給天絡(luò )行。

　　天絡(luò )行重新梳理了喜羊羊授權商品的分類(lèi)，“以前分類(lèi)太粗，服裝類(lèi)產(chǎn)品一次性授權給了一家廠(chǎng)商，如此走紅的形象這樣分類(lèi)，影響了收入。”天絡(luò )行CEO張麗華對《創(chuàng )業(yè)邦》說(shuō)。她第一時(shí)間向其下游客戶(hù)推薦了這一新的動(dòng)畫(huà)形象，包括各行各業(yè)排名靠前的公司，比如博洋授權經(jīng)營(yíng)“喜羊羊”家紡，孚日拿到了“喜羊羊”毛巾的授權，永久拿到了“喜羊羊”童車(chē)的授權，光明和完達山授權經(jīng)營(yíng)“喜羊羊”牛奶，蒙牛則要替代杭州佑康生產(chǎn)“喜羊羊”冰淇淋，她還在撮合奧飛制作“喜羊羊”玩具。原創(chuàng )動(dòng)力曾在年初預測今年授權收入會(huì )達到1，000萬(wàn)元左右，而天絡(luò )行在7～9月三個(gè)月已為其簽下3，100萬(wàn)元的授權合同。

　　天絡(luò )行是一家品牌授權綜合服務(wù)提供商，與港陸、艾影等公司的業(yè)務(wù)類(lèi)似。港陸是華納的授權管理公司，艾影則管理著(zhù)哆啦A夢(mèng)、蠟筆小新在中國市場(chǎng)的授權業(yè)務(wù)，不過(guò)張麗華并不愿意與港陸為伍，“品牌授權上做得不行，華納如此好的品牌，他們每年最后到賬的收入一年才1，000萬(wàn)元左右。”

　　張麗華更喜歡和迪士尼比較：后者在中國目前擁有158家授權廠(chǎng)商，而天絡(luò )行的授權廠(chǎng)家也超過(guò)了100家；迪士尼管理中國授權業(yè)務(wù)的消費品部一共有60多人，而天絡(luò )行現在員工是70人，還在持續招聘中；惟一不同的是，迪士尼擁有自己的品牌，而天絡(luò )行經(jīng)營(yíng)的是別人的品牌。

　　不過(guò)，她認為天絡(luò )行的優(yōu)勢很明顯，代理打破了界限，可以拓展更多的品牌經(jīng)營(yíng)。目前國產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片年產(chǎn)量12萬(wàn)分鐘，張麗華自稱(chēng)拿到了其中6萬(wàn)分鐘動(dòng)畫(huà)形象的代理權及播映權。她所提到的動(dòng)畫(huà)形象包括美猴王、網(wǎng)球王子等，天絡(luò )行還代理天使貓、倒霉熊、暴力熊等數十個(gè)國外品牌。“現在‘冰川時(shí)代’很火，迪士尼沒(méi)法做它的授權業(yè)務(wù)吧？我們可以做。”事實(shí)上，像迪士尼這樣自己做授權的公司很少，大多數品牌會(huì )交給專(zhuān)門(mén)的代理公司來(lái)做。[page]

　　沒(méi)錢(qián)就要抓機會(huì )

　　張麗華并沒(méi)有想到公司會(huì )做到今天的規模。天絡(luò )行2004年4月在上海成立時(shí)，除了她以外還有一個(gè)財務(wù)和一個(gè)前臺，那時(shí)她剛懷孕，只希望做點(diǎn)事打發(fā)10個(gè)月的空閑，還能賺些“奶粉錢(qián)”。和多數創(chuàng )業(yè)者不一樣，她在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有資源，也沒(méi)有經(jīng)驗。但是，她一開(kāi)始就盯上了當時(shí)剛成為首富的陳天橋（2004年5月盛大上市）。

　　那時(shí)盛大旗下的泡泡堂游戲剛火起來(lái)，她一心希望能代理其授權，為此籌備了8個(gè)月。這段時(shí)間公司沒(méi)有收入，張麗華抵押了房子貸款，并靠著(zhù)合同的時(shí)間差才維持了公司的存在。在與盛大簽下協(xié)議而正式合同還在走流程的2～3個(gè)月時(shí)間里，張麗華先找到了下游廠(chǎng)家，合同流程走完，糖果和毛絨玩具的兩個(gè)授權合同也已確定，授權金打入賬戶(hù)，就能用來(lái)支付盛大的保證金。當時(shí)成都嘉隆利食品有限公司（下稱(chēng)“嘉隆利”）支付給天絡(luò )行的糖果業(yè)務(wù)授權金就足以養活公司一年。張麗華承認公司的起點(diǎn)非常薄弱，沒(méi)有夭折只是因為自己更努力，也沒(méi)有錯過(guò)擺在面前的機會(huì )。

　　天絡(luò )行先后于2004年12月和次年2月與盛大和嘉隆利簽約，而2005年3月是成都煙糖酒交易會(huì )。張麗華希望嘉隆利能在交易會(huì )上開(kāi)個(gè)新聞發(fā)布會(huì )，以炒作盛大泡泡堂授權給嘉隆利的新聞，而后者從未做過(guò)類(lèi)似事情，并不愿意。張麗華分析了當時(shí)的背景，陳天橋剛成為首富，又收購了新浪的股份，所有媒體都在關(guān)注盛大，任何相關(guān)新聞都是熱點(diǎn)。嘉隆利最終同意，張麗華親自操刀了發(fā)布會(huì )的流程，還兼任了主持人。半小時(shí)的發(fā)布會(huì )所有媒體不請自到，第二天新聞滿(mǎn)世界傳，騰訊公關(guān)部門(mén)很快給張麗華打來(lái)電話(huà)，問(wèn)她是否有興趣代理QQ的授權，她立馬從成都飛到深圳。

　　張麗華一直感謝盛大給予了這次機會(huì )，到現在盛大很多人還不知道那時(shí)張麗華是孕婦，他們見(jiàn)了張麗華會(huì )說(shuō)“你瘦了好多”。不過(guò)這次機會(huì )很快變成危機，盛大并不擁有泡泡堂的形象版權，2005年中，泡泡堂的版權人韓國NEXONHOLDING株式會(huì )社叫停了盛大在中國的游戲形象商品化工作。由于合同終止，天絡(luò )行的業(yè)務(wù)失去支撐，還要賠償所有的下游廠(chǎng)商，幸好天絡(luò )行簽下了騰訊的授權合同。

　　但一年之后，騰訊的合同也戛然而止。由于騰訊廣告部希望康師傅在其網(wǎng)站上投放廣告，并可以將QQ形象授權給康師傅使用，而天絡(luò )行已簽下了另一家方便面廠(chǎng)商的授權，因此康師傅的廣告訂單最終泡湯。騰訊的兩個(gè)部門(mén)找到馬化騰告狀，馬一怒之下停掉了授權業(yè)務(wù)。[page]

　　新模式吸引資本助力

　　這樣的大起大落后，天絡(luò )行還是陸續獲得了“天使貓”和“邱比”等形象的授權。不過(guò)此時(shí)天絡(luò )行的資本仍然匱乏，因為前期沒(méi)有足夠的支付能力，所以簽約很費勁，即使拿下好品牌，品牌擁有方的限制也很多。張麗華意識到公司需要融資，有了資本支持后可以拿到一些在中國市場(chǎng)“為所欲為”的品牌。

　　“虹貓藍兔”、“綠豆蛙”相繼融資成功，讓張麗華盯上了風(fēng)險投資。一家融資顧問(wèn)公司幫她找到了招商和騰創(chuàng )投，融資過(guò)程倒是很簡(jiǎn)單，從見(jiàn)面到簽下意向書(shū)只用了一個(gè)半月。2007年12月，天絡(luò )行獲得招商和騰創(chuàng )投以及韓國 AT Venture 注資3，000萬(wàn)元，這是中國品牌授權公司首次獲得VC青睞。

　　招商和騰創(chuàng )投合伙人金晨坦率地說(shuō)，當初天絡(luò )行還不成規模，就是在張麗華身上押注。張麗華是個(gè)實(shí)干型的創(chuàng )始人，目前仍是個(gè)“空中飛人”，她很遺憾和公司同歲的女兒一直過(guò)著(zhù)“沒(méi)有媽媽”的童年。之前她在夏普復印機事業(yè)部工作了7～8年，隨著(zhù)該部門(mén)從幾個(gè)人發(fā)展到120余人，張麗華也遇到了天花板，就轉而到廣告公司工作，但發(fā)現并不適合自己。

　　最終選擇創(chuàng )業(yè)的原因很簡(jiǎn)單，在這家廣告公司她經(jīng)手了一個(gè)案例，為漫畫(huà)家幾米與恒安“心相印”面巾紙的合作牽線(xiàn)搭橋。她接手這一項目之初，該紙巾單品的銷(xiāo)售額大概只有3，000萬(wàn)元，獲得幾米的授權之后第一年銷(xiāo)售額就達到1億元，第三年3億元。

　　這個(gè)例子也足夠打動(dòng)VC，當然，張麗華還有新的案例來(lái)證明天絡(luò )行的價(jià)值。2008 年12 月中，在金融危機和三聚氰胺事件的雙重不利背影下，天絡(luò )行利用哆啦A夢(mèng)的形象，為伊利舉行了“乳品新起點(diǎn) 伊利QQ星”大型招商活動(dòng)，當場(chǎng)就簽訂了1.7億元的定貨合同，之前的單品銷(xiāo)售只有7，000萬(wàn)元左右。值得一提的是，哆啦A夢(mèng)是艾影管理的動(dòng)漫形象，與伊利的這次合作是三方模式：天絡(luò )行+艾影+授權商，“伊利指定天絡(luò )行作為他們的品牌提供商，艾影沒(méi)有辦法。”

　　金晨經(jīng)常會(huì )半開(kāi)玩笑地對張麗華說(shuō)，“像你們這樣的公司，不用第二次融資，直接上市好了。”天絡(luò )行的發(fā)展速度確實(shí)很快：2008年收入1，000多萬(wàn)元，今年預計將實(shí)現5倍的增長(cháng)，僅授權收入就可以達到5，000萬(wàn)元以上。張麗華相信，明年繼續實(shí)現兩倍增長(cháng)沒(méi)有問(wèn)題，因為她手上明年需要履行的合同金額還有1億多元。

　　就在接受《創(chuàng )業(yè)邦》記者采訪(fǎng)之前，張麗華剛和環(huán)球律師事務(wù)所討論完公司的架構問(wèn)題，開(kāi)始做上市的準備。不久前她在郵件里這樣鼓勵團隊，“開(kāi)始我們一個(gè)月只能簽下一個(gè)授權合同，到現在每天都有授權合同，這種業(yè)務(wù)量的激增只用了一、兩年的時(shí)間。”[page]

　　為授權廠(chǎng)商量身咨詢(xún)

　　最近，張麗華為晉江的拖鞋企業(yè)做了一次有意思的集體授權咨詢(xún)。晉江有5家拖鞋企業(yè)年產(chǎn)值都已過(guò)億，金融危機后面臨轉型，但這些企業(yè)都沒(méi)有品牌，只能在批發(fā)市場(chǎng)上打價(jià)格戰，一雙拖鞋利潤甚至只有一毛錢(qián)。天絡(luò )行的業(yè)務(wù)員發(fā)現這一情況后，很快給出授權建議，現在這5家拖鞋分別拿到NBA、喜羊羊、哆啦A夢(mèng)、變形金剛和天使貓的授權，彼此錯開(kāi)，也不需要再打價(jià)格戰。到現在還不斷有晉江的拖鞋企業(yè)給天絡(luò )行打電話(huà)，問(wèn)他們是否還有品牌可以進(jìn)行授權。

　　張麗華已經(jīng)去晉江無(wú)數次。就在10月13日，她還參加了其中一家拖鞋企業(yè)的訂貨會(huì )，并全程參與了活動(dòng)的策劃。她認為中國的經(jīng)銷(xiāo)商很容易被煽動(dòng)，自己參加能給他們信心，而訂貨會(huì )對于廠(chǎng)商非常重要。9月25日，她參加了喜羊羊拖鞋的訂貨會(huì )，一個(gè)上午的訂貨量就達3，000萬(wàn)元。這讓張麗華和授權廠(chǎng)商都興奮不已。“我一直認為一個(gè)授權案子是否成功，取決于授權廠(chǎng)家拿到品牌后能否獲利，這是惟一的衡量標準。”她說(shuō)。

　　為了達到這一標準，天絡(luò )行的目標就是為廠(chǎng)家推薦最適合的品牌。以紙巾行業(yè)為例，恒安、妮飄、金佰利、清風(fēng)分別拿到了幾米、Hello Kitty、米老鼠和小熊維尼、哆啦A夢(mèng)的授權（天絡(luò )行剛促成維達拿到“喜羊羊”的授權），另外三家公司拿到的品牌知名度都超過(guò)了“幾米”這個(gè)品牌，但在市場(chǎng)上銷(xiāo)售最好的恰恰是“幾米”這款紙巾。張麗華認為，產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌影響力、美譽(yù)度并沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)，更重要的是產(chǎn)品和品牌的貼合度，比如糖果廠(chǎng)商做授權，Hello Kitty品牌就會(huì )比變形金剛更合適。

　　就像當初天絡(luò )行給伊利做提案時(shí)，伊利提出該款奶產(chǎn)品是針對3～8歲的兒童，因為添加了益智成分，小孩子喝完會(huì )比較聰明。天絡(luò )行就抓住“聰明”做文章，鎖定哆啦A夢(mèng)、喜羊羊、柯蘭三個(gè)聰明的形象，加之伊利的渠道在二、三線(xiàn)城市比較強，還有產(chǎn)品受眾的年齡段，天絡(luò )行分析，哆啦A夢(mèng)更合適。最終的結果證明了這一選擇的正確性，“如果授權公司不專(zhuān)業(yè)，或者只做一個(gè)品牌，就沒(méi)法完成這種選擇。”

　　張麗華把天絡(luò )行的價(jià)值歸結為授權前對客戶(hù)進(jìn)行的深度咨詢(xún)。而簽完授權合同以后，天絡(luò )行也不會(huì )放手不管，小到圖庫里哪張圖用在商品上對銷(xiāo)售最好，都有成套的支撐體系。在其業(yè)務(wù)架構中，前端是授權團隊，開(kāi)拓客戶(hù)；后端有售后服務(wù)團隊，服務(wù)于客戶(hù)。

　　中國是個(gè)消費品的大國，卻是品牌稀缺國，肯定會(huì )出現品牌爆發(fā)性需求的時(shí)候，這是張麗華堅定看好授權業(yè)務(wù)的原因所在。她現在的目標是將公司的盈利模式延展到零售渠道，因為擁有6萬(wàn)分鐘動(dòng)畫(huà)片的播映權，她希望在動(dòng)畫(huà)片播放之后插入其授權產(chǎn)品的電視購物廣告，還準備在拓展電視購物的同時(shí)開(kāi)設線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店。