在中國金融業(yè)日趨明顯的綜合經(jīng)營(yíng)趨勢下，銀行保險將朝著(zhù)由簡(jiǎn)單代理的初級方式轉向深層合作、由短期多頭代理轉向建立長(cháng)期戰略合作伙伴關(guān)系、進(jìn)一步拓展銀行產(chǎn)品范圍、提高銷(xiāo)售活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化和組織化程度的方向發(fā)展。

　　一、我國銀行保險的現狀與存在問(wèn)題

　　銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)資源銷(xiāo)售保險產(chǎn)品。對于銀行來(lái)說(shuō)，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴(lài)性，而且可以利用保險公司的客戶(hù)，深挖保險公司擁有資源的潛力，實(shí)現資源共享;對于保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營(yíng)銷(xiāo)成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶(hù)資源拓展市場(chǎng)。正是由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現“雙贏(yíng)”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10%，2010年這一比例將達到15%，500家大銀行中接近一半擁有專(zhuān)門(mén)從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構。歐洲大多數國家銀行保險的保費收入占壽險市場(chǎng)的比重為20%～35%，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50%～70%。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20%以上。

　　我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷(xiāo)售模式以來(lái)，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷(xiāo)售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26%。從2004年下半年開(kāi)始，銀行保險在國內的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33.9%，中國人壽(25.47,0.14,0.55%,吧)股份公司的銀保收入同比上升了121%，占到新單保費收入的40%。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。

　　從保險公司角度看，隨著(zhù)保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續費要價(jià)過(guò)高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3%～3.5%的水平，個(gè)別渠道甚至達到4%。除手續費外，保險公司還須向銀保銷(xiāo)售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業(yè)銀行會(huì )對合作保險公司提出購買(mǎi)基金產(chǎn)品等不同要求。

　　從銀行角度看，各公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重，結構單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

　　從消費者的角度看，銀行保險誤導銷(xiāo)售問(wèn)題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷(xiāo)售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產(chǎn)品客戶(hù)。另一方面，銀行保險的售后服務(wù)也不到位。各銀行機構代理保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶(hù)從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷(xiāo)售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢(xún)、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶(hù)感到十分不便。

　　進(jìn)一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長(cháng)期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰略框架，保險公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險作為一種銷(xiāo)售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng )新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單代理銷(xiāo)售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　二、發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)對銀行保險業(yè)務(wù)的影響

　　由于綜合經(jīng)營(yíng)具有節約交易成本、分散金融風(fēng)險和獲得協(xié)同效應等優(yōu)勢，在市場(chǎng)競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環(huán)境下，通過(guò)穩步推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)來(lái)提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達成共識。特別是隨著(zhù)我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構盈利模式，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉向理財和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)的內在要求更加迫切。在監管部門(mén)的支持下，近來(lái)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的態(tài)勢日趨明顯。

　　綜合經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)調整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結構，滿(mǎn)足客戶(hù)對金融服務(wù)的全方位需求，將過(guò)去需要多家金融機構才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機構提供，從而使得客戶(hù)能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶(hù)能從一個(gè)窗口購買(mǎi)更多的商品。因為研究表明，客戶(hù)從同一個(gè)金融機構購買(mǎi)的商品種類(lèi)越多，他離開(kāi)這家機構轉買(mǎi)別家金融商品的幾率也就越低。

　　對于金融機構來(lái)說(shuō)，推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟聯(lián)系，更要調整金融機構的內部構造，改進(jìn)運行機制，以適應經(jīng)營(yíng)方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險。從目前金融機構的情況看，已經(jīng)出現了以下一些調整動(dòng)向：

　　一是從戰略的高度出發(fā)統籌規劃各類(lèi)業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)服務(wù)、風(fēng)險管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。

　　二是改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式，使營(yíng)銷(xiāo)組織由分散向高度統一轉變，營(yíng)銷(xiāo)渠道由簡(jiǎn)單的客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉變，營(yíng)銷(xiāo)方式由僅依靠自身渠道向各類(lèi)金融機構聯(lián)動(dòng)、多渠道銷(xiāo)售轉變。

　　三是積極開(kāi)發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。

　　四是改進(jìn)技術(shù)系統，依托計算機和網(wǎng)絡(luò )系統的強大功能，實(shí)現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場(chǎng)和培養新客戶(hù)群。

　　在上述調整的過(guò)程中，無(wú)論對銀行還是保險公司來(lái)說(shuō)，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過(guò)去銀行保險對銀行只是一項簡(jiǎn)單的代理業(yè)務(wù)，其手續費收入只是銀行利潤的一個(gè)渠道。今后銀行會(huì )越來(lái)越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰略格局，整合于銀行的銷(xiāo)售模式之中。過(guò)去銀行保險對壽險公司只是銷(xiāo)售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的一個(gè)手段，未來(lái)保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶(hù)資源，細分市場(chǎng)和尋找潛在客戶(hù)，設計有特色的、對應于不同客戶(hù)需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競爭模式。更加注重通過(guò)發(fā)展銀行保險，降低對傳統代理人的依賴(lài)程度。更加注重與銀行實(shí)現信息、網(wǎng)絡(luò )等各項資源的共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。[page]

　　具體來(lái)看，今后銀行保險將朝著(zhù)以下幾個(gè)方向發(fā)展。

　?。撘?、銀保合作將由簡(jiǎn)單代理的初級方式轉向深層合作

　　實(shí)踐表明，簡(jiǎn)單的代理銷(xiāo)售模式使得雙方缺乏長(cháng)期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關(guān)系，并成為保險公司之間過(guò)度競爭的誘因。隨著(zhù)我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷(xiāo)售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數據資源共享等多個(gè)方面，根據產(chǎn)品的特性和目標客戶(hù)群的特點(diǎn)，選擇適合的銷(xiāo)售方式。通過(guò)深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過(guò)融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)潛力，深入了解客戶(hù)需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。

　?。?strong>二、銀行銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

　　過(guò)去一家銀行往往同時(shí)代理銷(xiāo)售多家保險公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險公司營(yíng)銷(xiāo)員爭奪客戶(hù)甚至互相詆毀，使得客戶(hù)無(wú)所適從，損害了銀行和保險的信譽(yù)。隨著(zhù)金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會(huì )從集團的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實(shí)行專(zhuān)營(yíng)。即便是繼續采取銷(xiāo)售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會(huì )建立起排他性的長(cháng)期戰略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區，已經(jīng)出現了網(wǎng)點(diǎn)與保險公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過(guò)去10年中銀行保險業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開(kāi)，因為與其他類(lèi)型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無(wú)以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。但是近年來(lái)股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶(hù)的理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和無(wú)線(xiàn)技術(shù)的發(fā)展，國外電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類(lèi)型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會(huì )逐步得到發(fā)展。

　　三、銀行保險產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

　　如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無(wú)幫助，反而在某種程度上構成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：

　　一是開(kāi)發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車(chē)貸款時(shí)提供汽車(chē)保險、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運輸保險等。這類(lèi)業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶(hù)也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的難度都不大。

　　二是開(kāi)發(fā)全方位服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶(hù)提供更好的個(gè)人財富管理服務(wù)。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶(hù)資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

　?。?strong>四、銷(xiāo)售活動(dòng)向專(zhuān)業(yè)化、組織化方向發(fā)展

　　現有銀行保險銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)一般采用兩種銷(xiāo)售模式，一是協(xié)管員模式，二是客戶(hù)經(jīng)理模式。兩種模式的區別在于：前者類(lèi)似個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少，實(shí)行低底薪業(yè)務(wù)提成制;后者為保險公司正式員工，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)多，主要負責培訓銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜面人員，實(shí)行高底薪提成制。從實(shí)際情況看，無(wú)論是銀行員工還是保險營(yíng)銷(xiāo)員，都存在缺乏專(zhuān)門(mén)培訓和相關(guān)資質(zhì)認證問(wèn)題。在高額手續費的利益驅動(dòng)下，往往出現誤導銷(xiāo)售的行為，直接影響到保險公司的聲譽(yù)，并帶來(lái)很高的契撤率。因此，銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)化勢在必行。今后一些大中型壽險公司會(huì )通過(guò)加強培訓力度、增員篩選、跟蹤督導等措施，提升營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)化水平。

　　國際經(jīng)驗表明，銀行保險的手續費收入可占到銀行利潤的10%以上，保費收入可占到保險公司全部保費收入的 20%以上。對于如此重要的一項業(yè)務(wù)，理應提高其組織化和集約化程度。目前有的保險集團公司已在開(kāi)始考慮整合銷(xiāo)售力量，搭建統一銷(xiāo)售平臺的問(wèn)題。有的銀行和保險公司則加快了銀行保險業(yè)務(wù)電子化建設，通過(guò)開(kāi)發(fā)適合銀行的業(yè)務(wù)處理系統、銀行與保險公司聯(lián)網(wǎng)等措施，提高業(yè)務(wù)處理能力，解決保單流轉緩慢、售后服務(wù)不佳、潛在風(fēng)險較大等問(wèn)題?？梢灶A料，未來(lái)銀行保險銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售活動(dòng)的組織化將成為業(yè)內一個(gè)普遍的發(fā)展趨勢。