全球貿易分化，正在逼出一個(gè)新義烏：供應鏈“結構性革命”。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng )

作者 | 達而聞

眼下，義烏正站在一個(gè)關(guān)鍵的十字路口。

向下是碎片化的性?xún)r(jià)比市場(chǎng)；一帶一路國家的貿易增加，東亞、拉美等地區迎來(lái)人口爆發(fā)的紅利，這些新興市場(chǎng)碎片化訂單增加，想買(mǎi)高性?xún)r(jià)比的商品嘗鮮。

向上是消費升級；憑借“世界超市”的基礎，客戶(hù)不再滿(mǎn)足中國制造業(yè)的低價(jià)紅利，想要更有設計感的產(chǎn)品。義烏也想完成品牌的轉型，減少同質(zhì)化競爭。

對外，貿易戰、地緣政治已經(jīng)是不可避免的大環(huán)境，做外貿需要更高的抗風(fēng)險的能力。對內，90后和00后正在成為消費和創(chuàng )業(yè)的主力軍。他們會(huì )喜歡稀奇古怪的丑東西，會(huì )有自己獨特的商業(yè)思路。

一切都在對義烏市場(chǎng)的舊貨盤(pán)發(fā)起沖擊。

當客戶(hù)、市場(chǎng)、終端消費者都在發(fā)生巨變，義烏的客戶(hù)群體正在發(fā)生結構性的變化，消費分化是大趨勢，接下來(lái)義烏要怎么做？

“世界超市”義烏如何跳出無(wú)休止的價(jià)格戰，還有哪些方式可以破局？在信息爆炸、需求瞬變的全球市場(chǎng)，如何早一步發(fā)現下一個(gè)爆款？如何避免庫存積壓的噩夢(mèng)，實(shí)現“款款精準、件件爆賣(mài)”？

當基礎功能需求被普遍滿(mǎn)足后，產(chǎn)品的情感共鳴能力便成為市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵差異點(diǎn)。

低價(jià)破不了“內卷”，但情緒可以

這是一個(gè)以超級性?xún)r(jià)比為基礎的時(shí)代。

“以前高端的產(chǎn)品，現在做的人多了，價(jià)格打下來(lái)了?！卑╊Ｆ放瓶偨?jīng)理陳嘉佳談到，她在大學(xué)畢業(yè)后接手家里的望遠鏡生意。技術(shù)成熟后，產(chǎn)品價(jià)格也在下探，例如，在美國一個(gè)好的望遠鏡原來(lái)可能要五百美金，現在一兩百美金購買(mǎi)的望遠鏡基礎功能已經(jīng)非常全面了。

同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)讓信息變得透明化，市場(chǎng)競爭更激烈了。“消費者變得更加精明?！币黄飞忻乐閷毱放浦骼砣擞莩亢教岬?，公司主營(yíng)和田玉、黃金等飾品，在行業(yè)內深耕十多年的他發(fā)現市場(chǎng)變了。以前消費者會(huì )直接來(lái)線(xiàn)下門(mén)店體驗，現在消費者不僅可以在網(wǎng)上直接比價(jià)，甚至還會(huì )自己去小紅書(shū)、抖音上潛心研究珠寶。

“長(cháng)賬期和價(jià)格戰讓整個(gè)行業(yè)陷入同質(zhì)化的競爭當中?！?/span>聲帥科技CEO夏志文表示。義烏全球數貿中心進(jìn)行行業(yè)課題研究發(fā)現，抖音銷(xiāo)售的食品飲料產(chǎn)品，只有價(jià)格帶在10元以下的部分銷(xiāo)售額出現了增長(cháng)；服飾鞋包同樣只有低于50元的產(chǎn)品銷(xiāo)售有增長(cháng)。

或許在超級性?xún)r(jià)比的基礎上，還有情緒價(jià)值這條出口。

“年輕人就是要情緒價(jià)值。現在有那么多網(wǎng)紅打卡店，主要是為了拍照片，甚至你問(wèn)這家店的味道怎么樣。很多人可能都沒(méi)反應過(guò)來(lái)。但是會(huì )反復地看照片?！绷x烏鑒鑒織帶CEO龔紅英談到，“手機先吃的時(shí)代，產(chǎn)品的顏值肯定要跟上?！?/p>

這對產(chǎn)品要求更高了。義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒提到，“他們喜歡稀奇古怪的、有創(chuàng )意的產(chǎn)品。要求更加精致?！崩峡蛻?hù)可能會(huì )依賴(lài)商家的選品，推薦的產(chǎn)品無(wú)論如何都會(huì )帶回去試一試。但是新客戶(hù)主打“不聽(tīng)勸”，對產(chǎn)品有自己的想法，會(huì )直接拒絕不符合自己的審美的商品。

對美觀(guān)度要求更高，趣玩性和噱頭要求越來(lái)越高。特定場(chǎng)景下的需求增加，例如表演、直播、旅游。

疫情期間，積壓了不少產(chǎn)品，資金流告急，剛回到義烏接班的義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒臨危受命，果斷嘗試做直播帶貨清庫存。令他沒(méi)想到的是，線(xiàn)上也可以做掙錢(qián)的生意，于是開(kāi)始有意識地經(jīng)營(yíng)自己的賬號，做一些創(chuàng )意產(chǎn)品的測評，可以直接收集到消費者的信息反饋。夫妻二人立刻對原來(lái)的業(yè)務(wù)做了全面的革新。

可以明顯發(fā)現，義烏的貨盤(pán)正在發(fā)生結構性的變化。如果沒(méi)有跟上趨勢，很可能會(huì )被未來(lái)的市場(chǎng)淘汰。消費分化是大趨勢。無(wú)論國內還是海外，一個(gè)大客戶(hù)的訂單，正在被分解成無(wú)數個(gè)完全不同的碎片化訂單。

過(guò)去渠道很少，能買(mǎi)到什么就買(mǎi)什么?，F在供大于求，消費者的個(gè)性化需求增加。情緒更是生意的放大器。

為了抓住碎片化群體，義烏商家正在把全球數貿中心作為新品的試驗場(chǎng)。

不少義烏經(jīng)營(yíng)戶(hù)都表示，會(huì )在全球數貿中心的陳列更側重新品，主打高端化、時(shí)尚化。“像普通的、市場(chǎng)流通比較大的產(chǎn)品就不去放了，新市場(chǎng)放一些更專(zhuān)業(yè)，辨識度更高的產(chǎn)品?！卑╊Ｆ放瓶偨?jīng)理陳嘉佳表示。

“老款很多客人過(guò)來(lái)說(shuō)下單就下單了，不用看樣品的。

全球數貿中心主要擺一些新的樣品過(guò)去?！庇揽凳许n恒工貿有限公司CEO樓曉斌說(shuō)道，電動(dòng)的平衡車(chē)、漂移車(chē)正在取代老舊的滑板車(chē)成為兒童們的新玩具。

義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒也提到，“老市場(chǎng)會(huì )更貴氣一點(diǎn)，年齡段在40歲以上，新市場(chǎng)更偏時(shí)尚一點(diǎn)，會(huì )用貓眼石、銀飾進(jìn)行搭配?！?/p>

爆改新品打爆法制

老市場(chǎng)的格局固定。對商家來(lái)說(shuō)，全球數貿中心是一次大洗牌，所有商家開(kāi)新店做生意，又重新在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。

老市場(chǎng)原有的品類(lèi)出現增長(cháng)瓶頸后，不少商家轉向全球數貿中心嘗試新貨盤(pán)。義烏鑒鑒織帶CEO龔紅英原本專(zhuān)門(mén)做織帶，現在開(kāi)始嘗試潮玩品類(lèi)。還有賽爾科技董事長(cháng)張筠，原本做珠寶配件生意，后面開(kāi)始做新能源燈，從去年開(kāi)始看到無(wú)人機的發(fā)展，頻繁參加無(wú)人機的展會(huì )，最早通過(guò)外貿組裝件轉型。

無(wú)人機、草帽帳篷、中藥手串、兒童望遠鏡等等這些已經(jīng)被驗證的爆品，正在重塑當代產(chǎn)品的設計邏輯與創(chuàng )新路徑。情緒價(jià)值正在慢慢變成產(chǎn)品的核心競爭力，甚至功能也是情緒價(jià)值的一種形式，是使用過(guò)程中安全感和便利性的體現。

顏值經(jīng)濟下消費者想要“出片”，無(wú)人機賽道火熱。賽爾科技董事長(cháng)張筠選擇在無(wú)人機領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，哈浮X1－PRO- Max是熱銷(xiāo)機型。他談到，“產(chǎn)品受歡迎主要是解決了航拍者既要畫(huà)質(zhì)又要便攜的痛點(diǎn)。體積小，能折疊，僅重180克，可以直接裝進(jìn)口袋?！?/p>

為了研發(fā)爆品，張筠每周爬取平臺搜索詞、差評數據優(yōu)化產(chǎn)品，也會(huì )每月邀請核心客戶(hù)座談挖需求。10天拿核心部件、20天試產(chǎn)，借義烏產(chǎn)業(yè)協(xié)同實(shí)現爆品快速迭代量產(chǎn)。

無(wú)人機是一個(gè)高增長(cháng)的賽道，過(guò)去義烏市場(chǎng)一片空白。截至2024年，中國無(wú)人機市場(chǎng)規模已突破2000億元，并預計在2030年達到6000億元以上，年復合增長(cháng)率超過(guò)25%。

同樣高增長(cháng)的還有戶(hù)外產(chǎn)品。義烏市宣聞戶(hù)外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來(lái)門(mén)店上新的草帽帳篷被多個(gè)國家的客戶(hù)搶購。有一次小學(xué)生去農場(chǎng)學(xué)習，耕地里農民工都戴著(zhù)草帽干活。義烏市宣聞戶(hù)外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來(lái)突然想到要把草帽放大，做成帳篷放到場(chǎng)地上，絕對會(huì )很出片?！八徐`感來(lái)自生活?！?/p>

靈感的落地也并不簡(jiǎn)單。實(shí)際上草帽帳直徑有14米，面積很大，結構還要穩固、還要防風(fēng)，難度很大。正常的草帽的帽檐還要往上翹，為了防止被風(fēng)掀翻，義烏市宣聞戶(hù)外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來(lái)上方開(kāi)出風(fēng)口。后續又對出現的問(wèn)題一一去探查解決，總共花費了半個(gè)月的時(shí)間。

義烏市宣聞戶(hù)外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來(lái)還推出了蘑菇帳篷。一片草坪上，一個(gè)個(gè)帳篷搭在那里，無(wú)人機拉起來(lái)就像這座山上的一片自然長(cháng)大的蘑菇。

義烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英的新品牌推出了娃娃疊加娃衣的套裝，一款娃娃搭配七八種娃衣，消費者可以自己換。這些娃娃可以搭配到包包上。DIY的屬性讓娃娃可以經(jīng)常煥新，消費者不會(huì )覺(jué)得很厭倦。

考慮到年輕人不一樣的需求，一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航也對原來(lái)的黃金飾品做了改良?！耙粭l黃金手鏈里面，會(huì )編一些翡翠、紅寶石進(jìn)去，讓整條手鏈脫離黃金那種俗氣的感覺(jué)，會(huì )更加的時(shí)尚?！秉S金也可以結合南紅和綠松石去打造一種民族風(fēng)、新中式的風(fēng)格。

同時(shí)珠寶產(chǎn)品還會(huì )通過(guò)設計和不同材料的搭配，讓消費者物超所值，符合年輕人“花小錢(qián)辦大事”的消費心態(tài)。

一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航最近進(jìn)貨了兩顆白珠子，本來(lái)想法是做兩個(gè)耳環(huán)。成本價(jià)加工費就要兩萬(wàn)塊錢(qián)，客單價(jià)整個(gè)產(chǎn)品偏高。為了滿(mǎn)足性?xún)r(jià)比的需求，一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航在設計時(shí)把兩個(gè)珠子分開(kāi)，又做成兩款項鏈，又添加了黃金盤(pán)纏的元素。這樣項鏈不僅客單價(jià)降下來(lái)了，而且主打一個(gè)“吸金體質(zhì)”的概念，滿(mǎn)足當下年輕人的需求。

除了顏值和性?xún)r(jià)比，當代年輕人注重養生，也相信玄學(xué)?！霸谏习嗪蜕蠈W(xué)之間選擇上香”，“保溫杯里泡枸杞”。

“年輕人有心理疾病，可能去算個(gè)命就好了?！绷x烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒說(shuō)道，“很多人對這個(gè)東西比較認同，或多或少能帶給他們益處，所以我們就把這種文化理念做進(jìn)去?！币恍┌偎疾坏闷浣獾娜撕褪?，可能都被一句“他克你”完美解釋。

義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒上線(xiàn)了一款“五行香”。從中醫藥理出發(fā)，分別選擇能代表金木水火土屬性的草藥制成手串。中藥的香氣會(huì )有靜心、安神的效果，讓整個(gè)人放松下來(lái)。五行香還有五行俱全的寓意，主打缺啥補啥。此外義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒會(huì )提前預測風(fēng)格的生命周期，國風(fēng)、新中式等風(fēng)格類(lèi)的流行周期性更長(cháng)，會(huì )進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的開(kāi)發(fā)，短期的labubu、小馬寶莉元素可能會(huì )火一陣子，會(huì )進(jìn)行短平快的開(kāi)發(fā)。

文旅火熱，明星開(kāi)始到處開(kāi)演唱會(huì )。艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳店里演唱會(huì )專(zhuān)用望遠鏡又有不少粉絲下單。這款望遠鏡主打“內場(chǎng)平替”，搶票買(mǎi)不到好位置？用望遠鏡在看臺就能看到想要的明星。

過(guò)去市面上地客戶(hù)更喜歡大望遠鏡，因為覺(jué)得物超所值?，F在為了適應新場(chǎng)景，艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳望遠鏡近幾年又做了升級，更加地小巧便攜。但要想體積小，效果不受影響，價(jià)格又不能太貴。艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳只能盡可能地優(yōu)化產(chǎn)品又不增加成本。

以前兒童望遠鏡只是純粹的擺設，沒(méi)有望遠效果。艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳添加了功能，并且做了更精致的外觀(guān)，去除掉原來(lái)的塑料感。這樣大人和小孩都可以使用，增加了親子互動(dòng)的趣味性，也開(kāi)拓了兒童市場(chǎng)。

產(chǎn)品也由原來(lái)的單打獨斗，變成系列化組合出擊。

“早一代產(chǎn)品是不會(huì )跨界的，現在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)抓的是人群?！绷x烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒提到，“一個(gè)主題、一批次用料就會(huì )一起開(kāi)發(fā)出來(lái)，呈現給客戶(hù)的時(shí)候，也會(huì )一個(gè)系列陳列給客戶(hù)看。因為發(fā)現同一個(gè)元素吸引的是同一類(lèi)消費者?！币粋€(gè)流行的元素，渠道商既可以拿到手串、發(fā)飾、耳釘。

義烏市宣聞戶(hù)外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來(lái)也正在把帳篷和睡袋、一張桌子、四張椅子搭配到一起，做成成套產(chǎn)品銷(xiāo)售。

從功能性為主導，到現在情緒價(jià)值破局，生意背后的邏輯是從賣(mài)產(chǎn)品轉變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人。在義烏超級性?xún)r(jià)比的基礎上，商家研發(fā)能滿(mǎn)足細分市場(chǎng)、能引起消費者共鳴的新品。帶動(dòng)背后上新流程發(fā)生了明顯變化。

小而快，精而細

盡管不少義烏已經(jīng)創(chuàng )造出了不少爆品，但面對背后的邏輯，很多商家覺(jué)得是運氣。因為總是會(huì )存在無(wú)心插柳柳成蔭的情況，商家原本押寶一款必爆的產(chǎn)品，有時(shí)銷(xiāo)量不如同系列另一款。

一款產(chǎn)品突然就火了。想要持續出爆款，背后靠的還是大規模的試錯。只能抓趨勢，抓風(fēng)格，抓元素，最終銷(xiāo)售結果交給市場(chǎng)驗證。義烏上新品的流程也正在向“小單快反”進(jìn)化，體現在研發(fā)、設計、生產(chǎn)，以及上下游整合的各個(gè)環(huán)節。

在設計時(shí)，不少義烏商家會(huì )根據客戶(hù)的需求和調性，先用AI生成數十款產(chǎn)品，讓客戶(hù)去挑選滿(mǎn)意的產(chǎn)品圖。然后再根據產(chǎn)品圖進(jìn)行后續的生產(chǎn)。這樣前期的時(shí)間的損耗會(huì )降到最低。

其中還存在不少細節的問(wèn)題。

“我們用AI，不會(huì )讓設計人員去做，會(huì )讓打樣或銷(xiāo)售人員去做?！绷x烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒提到，AI降低了設計的門(mén)檻，未來(lái)缺少的是對產(chǎn)品或市場(chǎng)了解的人才。

因為市面上開(kāi)源的大模型并不太適合工業(yè)設計的場(chǎng)景，依據過(guò)去的數據生成的產(chǎn)品圖會(huì )有些過(guò)時(shí)，遠離行業(yè)。義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒專(zhuān)門(mén)上線(xiàn)了自己的AI設計產(chǎn)品——ZEIN AI（智藝AI）。

會(huì )針對熱賣(mài)面料、配件、顏色等各個(gè)維度去做模型訓練，定期輸入飾品行業(yè)最火的素材進(jìn)行更新。目前自家的飾品純靠純AI的款已經(jīng)有200萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，兩天可以搞定原來(lái)一周的工作量，極大地提高了效率。已經(jīng)有三四十家客戶(hù)正在使用，大部分來(lái)自義烏的經(jīng)營(yíng)戶(hù)。未來(lái)會(huì )大規模應用，個(gè)人也可以進(jìn)行創(chuàng )作進(jìn)行AI設計、眾籌生產(chǎn)、預售等全流程。

義烏市宣聞戶(hù)外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來(lái)也專(zhuān)門(mén)用團隊設計了自己的設計軟件，提升效率。

“我們是全員設計師的思維。團隊里每個(gè)人包括在倉庫上班的小伙子，你每天群里必須發(fā)一兩個(gè)創(chuàng )意，在小紅書(shū)或抖音看的熱點(diǎn)趨勢都可以，大家都認可這個(gè)理念就會(huì )打板出來(lái)?！饼徏t英說(shuō)道。

設計好后，產(chǎn)品背后的生產(chǎn)也更加集中化、機械化，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游在不斷整合。

原本在做的時(shí)尚織帶是鋪料品類(lèi)，和各行各業(yè)聯(lián)系都很緊密。玩具、頭飾、發(fā)飾、鞋帶都需要織帶的參與，碎片化訂單嚴重。此前義烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英為了更好的推廣自家的產(chǎn)品，打版了不少成品進(jìn)行場(chǎng)景化的銷(xiāo)售?！昂芏嗫蛻?hù)都說(shuō)你家這個(gè)產(chǎn)品很好看，我能不能直接拿到這個(gè)成品?！绷x烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英提到轉型潮玩的契機之一。

做織帶的縫紉機太大了，沒(méi)有辦法做精細的小產(chǎn)品。義烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英找原本做發(fā)箍加工的工廠(chǎng)變?yōu)楹匣锶?，設備人員全部換新，完成了一次產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳的望遠鏡生產(chǎn)也引進(jìn)了機械臂，雖然無(wú)法完全替代人工，但是也提升了產(chǎn)能。

消費分化之后，以義烏為首的中國制造正在經(jīng)歷一輪全新的大洗牌，進(jìn)入淘汰賽。

義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒認為，“以前吃大鍋飯，做法比較簡(jiǎn)單。也因為大鍋飯，生意壁壘不存在。產(chǎn)品爆了大家會(huì )內卷?，F在形勢變化會(huì )篩選出運營(yíng)、設計、生產(chǎn)能力更強的企業(yè)。我們的創(chuàng )意能力和折騰事的能力很強，我們會(huì )更期待這種未來(lái)。大浪淘沙會(huì )淘汰那些只靠?jì)r(jià)格戰的人?！?/p>

中國會(huì )越來(lái)越向日韓市場(chǎng)發(fā)展轉型，未來(lái)會(huì )出現IP化、高客單、小而精、重情緒價(jià)值的趨勢。立足超級性?xún)r(jià)比，義烏也正在向品牌化轉型，全球數貿中心是核心跳板。

針對趨勢變化，全球數貿中心也做出了五大行業(yè)的規劃，她經(jīng)濟、精致育兒、健康休閑、銀齡經(jīng)濟、無(wú)人智能設備。全球貿易經(jīng)歷一輪結構性調整中，在超級性?xún)r(jià)比的底層優(yōu)勢下，義烏第六代市場(chǎng)會(huì )在未來(lái)迎來(lái)新一輪的增長(cháng)點(diǎn)。

縱觀(guān)義烏市場(chǎng)轉型之路，其核心“密碼”已然清晰：它不再僅僅是依賴(lài)偶然爆款的“世界工廠(chǎng)”，而是正通過(guò)數據驅動(dòng)、智能賦能與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，系統性地構建一種持續創(chuàng )造價(jià)值的新能力。

從憑借運氣的“鋪貨”到依靠算法的“選品”，從“大單批量”到“小單快反”，從提供性?xún)r(jià)比到賦予情緒價(jià)值，這場(chǎng)深刻的變革預示著(zhù)中國制造不僅正在提升其韌性、敏捷與智慧，更在主動(dòng)定義未來(lái)的市場(chǎng)與消費潮流。義烏的探索，或許正是中國制造業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的一道縮影