雷士照明：共贏(yíng)與對等

　　現在越來(lái)越多的企業(yè)感到難以管理渠道合作伙伴，其中的原因多半是沒(méi)有選擇好合作對象。在營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，企業(yè)可以采用“目的－特性－價(jià)值”鏡像透射法來(lái)選擇合作伙伴。鏡像透射意味著(zhù)企業(yè)應當選擇那些和自己具備相同的目的、特性和價(jià)值的潛在合作伙伴

　　雷士照明在渠道建設上不斷創(chuàng )新，構建了一個(gè)以渠道驅動(dòng)為核心的科學(xué)的“廠(chǎng)商價(jià)值一體化的共生體系”。而這種體系的建立基礎就是雷士賴(lài)以發(fā)展的基礎：共贏(yíng)與對等的渠道精神。這種精神主要基于以下幾個(gè)維度：

　　1、價(jià)值認同

　　雷士選擇經(jīng)銷(xiāo)商十分謹慎，有一套嚴格的標準，需要對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、資金實(shí)力和信譽(yù)度進(jìn)行全面的評估。雷士銷(xiāo)售負責人表示，“從一開(kāi)始，雷士就沒(méi)有打算找那些做得非常大、代理很多國外牌子的代理商，其原因是我們想和那些認同我們的理念、遵守我們的規則的經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(cháng)?！痹谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，雷士首先對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了細致的摸底，資金和人脈只是一個(gè)方面，關(guān)鍵的選擇標準是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀(guān)是否與雷士一致，能否持續的、長(cháng)遠的管理與服務(wù)好市場(chǎng)，是否對雷士品牌具有較高的忠誠度？

　　2、利益捆綁

　　雷士與經(jīng)銷(xiāo)商共同打造專(zhuān)賣(mài)店，雷士提供裝修方案并補貼裝修費數萬(wàn)元，其他一些環(huán)節比如店面的租賃、管理等，由經(jīng)銷(xiāo)商自己負責，盈利歸經(jīng)銷(xiāo)商自己所有。為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)“冬天”，雷士自2006年以來(lái)就給予各個(gè)區域資金授信的支持，2008年以來(lái)更是給渠道商提供了2個(gè)多億的資金授信額度，對象覆蓋了全國36個(gè)運營(yíng)中心、2500多家品牌專(zhuān)賣(mài)店和超過(guò)1500家經(jīng)銷(xiāo)商，雷士給予部分運營(yíng)中心的支持額度甚至超過(guò)了千萬(wàn)元。

　　雷士與經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展其實(shí)是一個(gè)雙方捆綁在一起共同創(chuàng )業(yè)的過(guò)程，彼此認同、相互扶持比什么都重要。在雷士最困難的時(shí)候，為什么那么多的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )如此支持雷士？那是因為雷士始終將經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)和利益放在首位，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決所有成長(cháng)中遇到的難題。

　　3、情感交流

　　2007年，雷士與GE照明達成了戰略合作伙伴關(guān)系，GE照明之所以選擇與雷士合作，很重要的一個(gè)原因是對雷士渠道質(zhì)量的認可，認為雷士的渠道能讓GE大規模提升光源和鎮流器在中國內地市場(chǎng)的占有份額和渠道覆蓋范圍。

　　事實(shí)上，雷士很清楚，渠道能力最關(guān)鍵的不是在于撒網(wǎng)，或者采取各種手段控制經(jīng)銷(xiāo)商，而在于通過(guò)讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，獲得成長(cháng)，接受你的理念來(lái)真正地、長(cháng)久地與你結成伙伴關(guān)系，只有具備了這種能力，才能不用牢牢抓住經(jīng)銷(xiāo)商，也能得天下。

　　通過(guò)交流，雷士得以傳播自身的價(jià)值觀(guān)和企業(yè)文化，最后與經(jīng)銷(xiāo)商達到相互認同。通過(guò)這種交流方式建立起來(lái)的合作關(guān)系，不僅是生意伙伴關(guān)系，還是一種朋友關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商因為雷士的影響力，而不是權力、財富、地位等權勢產(chǎn)生了對雷士的認同，從而塑造長(cháng)久的合作關(guān)系。