2005年12月的一天，28歲的蔡鯤決定買(mǎi)一輛雪佛蘭樂(lè )騁(Aveo)轎車(chē)。在一家網(wǎng)站上，他發(fā)現已經(jīng)有人提議進(jìn)行一次集體購買(mǎi)。一個(gè)周六的早晨，蔡與以前從未謀面的17位消費者相約來(lái)到雪佛蘭的經(jīng)銷(xiāo)商安吉名門(mén)汽車(chē)服務(wù)有限公司。他們找到這家門(mén)店的經(jīng)理，說(shuō)準備一次性購買(mǎi)18輛樂(lè )騁，但前提是要求拿到10%的折扣。

　　整個(gè)討價(jià)還價(jià)持續了6個(gè)小時(shí)。這些抱成一團的成員們不時(shí)中斷談判私下碰頭。安吉名門(mén)曾試圖與其中的部分消費者單獨議價(jià)，但未能得逞。一般零散的顧客最多只能享受6%的優(yōu)惠，但最終蔡鯤和他的同伴們如愿以?xún)敚核麄兡玫搅私?%的折扣，還有一些贈品。

　　當談到勞動(dòng)權利時(shí)，集體討價(jià)還價(jià)在中國還沒(méi)有形成習慣；但說(shuō)到購物，這種形式如今已形近瘋狂。觀(guān)察中國消費市場(chǎng)如何從“集采”(集體采購的簡(jiǎn)稱(chēng))發(fā)展到今天的團購熱潮是一件很有意思的事。過(guò)去，集采只有在家居裝飾領(lǐng)域風(fēng)靡，現在，從餐飲、美容美發(fā)到酒店度假的種種消費項目都進(jìn)入了團購的清單。

　　以美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)為代表的新一代團購網(wǎng)站生逢其時(shí)。其成功很大程度上要歸因于電子商務(wù)教育了用戶(hù)網(wǎng)上支付的習慣，而社會(huì )化媒體的成熟讓信息變得更容易傳播。同時(shí)，團購抓住了本地化商家服務(wù)中的商機，也就是中國的消費文化和市場(chǎng)的不成熟：消費者習慣于集體討價(jià)還價(jià)，而零售價(jià)格又普遍缺乏透明度。這讓社交網(wǎng)絡(luò )具備了商業(yè)潛力，定位為中間媒介的線(xiàn)上交易平臺因此擁有了巨大的市場(chǎng)機會(huì )：給消費者提供了不必面對面的集體協(xié)商的議價(jià)方式。

　　預計像汽車(chē)這樣越來(lái)越多的大宗消費品搬上團購首頁(yè)也為時(shí)不遠，蔡鯤們再也不必去現場(chǎng)經(jīng)歷漫長(cháng)而痛苦的砍價(jià)過(guò)程了。4月25日，吉利汽車(chē)(行情,資訊,評論)在美團網(wǎng)天津站上結束了吉利熊貓1.0L手動(dòng)標準款的團購活動(dòng)，原價(jià)37800元，優(yōu)惠幅度達8000元。最終有4人購買(mǎi)。

　　如果說(shuō)這個(gè)行業(yè)現在不存在泡沫，真沒(méi)有人相信。自從去年3月美團網(wǎng)率先上線(xiàn)1年來(lái)，截至今年3月底，據團800網(wǎng)站統計，中國這類(lèi)網(wǎng)站總量已達4015家，今年市場(chǎng)規模將達160億元人民幣。從資本市場(chǎng)聽(tīng)到的也似乎都是好消息：繼美團、滿(mǎn)座等網(wǎng)站先后獲得數千萬(wàn)美金融資之后，拉手網(wǎng)在4月時(shí)又完成了第三輪融資，金額達到創(chuàng )紀錄的1.11億美元，估值達11億美元。推出團購業(yè)務(wù)的大眾點(diǎn)評網(wǎng)最近一輪融資也將超過(guò)1億美元。

　　幾乎不存在的進(jìn)入門(mén)檻、極易復制的商業(yè)模式和老套的價(jià)格戰，讓中國互聯(lián)網(wǎng)界的這一新興服務(wù)泥沙俱下。模仿者們希望重演Groupon在成立僅2年多時(shí)間里的奇跡增長(cháng)故事：Groupon計劃在今年下半年IPO，估值將達到150億到200億美元—在做樂(lè )觀(guān)預測時(shí)，資本市場(chǎng)總是慷慨的。

　　中國的團購網(wǎng)站們很快明白這是離現金最近的模式。美團網(wǎng)CEO王興對《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)：“團購為互聯(lián)網(wǎng)找到了一個(gè)盈利渠道。如果把互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)一個(gè)大圈，錢(qián)要么從外面流進(jìn)來(lái)，要么從內部產(chǎn)生，而團購找到一個(gè)讓現金流產(chǎn)生的途徑。”人人網(wǎng)旗下的糯米網(wǎng)CEO沈博陽(yáng)也表示，包括門(mén)戶(hù)、搜索、社交等在內的網(wǎng)站在創(chuàng )業(yè)初期都沒(méi)有馬上找到盈利模式，但團購模式卻天然擁有現金流。新浪、騰訊、開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)等平臺型互聯(lián)網(wǎng)公司也先后參與其中，團購幾乎已成互聯(lián)網(wǎng)公司的標配功能。尤其是騰訊不僅有QQ團、團購搜索導航，還與Groupon合作成立高朋網(wǎng)，并曾入股團購網(wǎng)站F團。

　　幾乎沒(méi)有人還記得那些曾經(jīng)的失敗者。在Groupon誕生之前，1990年代末期，歐美也相繼涌現出一批為團購消費者提供打折服務(wù)的網(wǎng)站。比如Mercata.com、LetsBuyIt.com和Mobshop，但由于完成交易的復雜性和互聯(lián)網(wǎng)本身還不夠成熟，短短幾年后，這類(lèi)網(wǎng)站都以失敗收場(chǎng)。中國在大約四五年前也有一批率先試水者，如籬笆網(wǎng)、中國團購在線(xiàn)、無(wú)憂(yōu)團購網(wǎng)等，但在今天也均已落于下風(fēng)。

　　而從去年開(kāi)始，享受到團購的便利和優(yōu)惠的消費者瘋狂地傳播著(zhù)這一新的購物紅寶書(shū)。但這個(gè)瘋長(cháng)了1年的行業(yè)卻正在出現某種異化和變形，對其的種種詬病和質(zhì)疑也從未停止。3·15時(shí)，媒體對團購貓膩的曝光，更讓這一新生行業(yè)的野蠻和粗鄙暴露無(wú)遺。IT評論博客“醒客眼”說(shuō)，與其說(shuō)團購是電子商務(wù)的一種形式，不如說(shuō)它是一種可收費的市場(chǎng)推廣，商家們并沒(méi)有指望它成為慣常的銷(xiāo)售渠道。這可能點(diǎn)出了團購所存在的先天問(wèn)題，當下的熱潮也許將很快成為曇花一現。

　　資本的瘋狂介入在某種程度上加快了行業(yè)的整合，握有現金的網(wǎng)站能夠通過(guò)資金優(yōu)勢迅速打造品牌、跑馬圈地，而小的團購網(wǎng)站則更難拿到錢(qián)了。沈博陽(yáng)說(shuō)：“前面‘忽悠’得太大了，都拿到了1億美金，我投1000萬(wàn)美金都沒(méi)用。”強者恒強的兩極分化態(tài)勢日趨明顯，一些業(yè)內人士稱(chēng)，當下的幾千家團購網(wǎng)站中可能99%都會(huì )在未來(lái)死掉，只有四五家達到一定規模的玩家會(huì )最終成為領(lǐng)導者—殘酷的幸存者游戲才剛剛開(kāi)始。

　　找到規則

　　拉手網(wǎng)CEO吳波形容說(shuō)，中國團購網(wǎng)站就像從紅軍到八路軍再到解放軍的正規化過(guò)程，“早期的時(shí)候沒(méi)有什么競爭章法，必須要讓制度健全起來(lái)，不能光靠自覺(jué)。”他對《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

　　拉手網(wǎng)員工目前已經(jīng)突破3500人，已進(jìn)入100多個(gè)中國城市，到年底計劃增長(cháng)至1萬(wàn)人，這意味著(zhù)在未來(lái)8個(gè)月里每周將新增180多人。如此壯觀(guān)的景象讓人嘆為觀(guān)止—但也增加了管理失衡的可能性。

　　龐大的銷(xiāo)售隊伍是團購網(wǎng)站管理最大的難題之一。人員數量龐大，且廣泛分布在各個(gè)不同的城市，但他們卻決定著(zhù)團購網(wǎng)站最終能夠為用戶(hù)提供何種產(chǎn)品。

　　拉手網(wǎng)目前在全國分成十個(gè)大區，每個(gè)區設大區經(jīng)理，層層管理下轄的多個(gè)城市市場(chǎng)。很難想象，依賴(lài)于個(gè)人能力的管理模式能夠在人數急劇增加的情況下還保持對團隊的控制力。吳波表示，公司一直在尋找合適的管理人員，會(huì )聘請國際級公司的外籍管理者，希望幫忙把流程做得更規范，但不涉及具體的運營(yíng)。

　　最好的方式，當然是向傳統的零售業(yè)學(xué)習和尋找人才。“比如沃爾瑪在中國采購額如此巨大，但管理得就很好。我們的銷(xiāo)售實(shí)際上就是采購，所以會(huì )引入很多零售業(yè)的專(zhuān)家。”吳說(shuō)。
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　　美團網(wǎng)創(chuàng )始人王興說(shuō)，團購的銷(xiāo)售看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)是最復雜的。一方面商家一端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )幾乎不存在，只能自建，而不像美國還有黃頁(yè)可以利用—Groupon的銷(xiāo)售很大一部分已經(jīng)轉向電話(huà)銷(xiāo)售，而國內只能一家一家商戶(hù)去談；另一方面，團購提供給商家的產(chǎn)品也不是完全標準化，比如團購套餐中如何挑選產(chǎn)品進(jìn)行搭配等，種種規則都需要在摸索中逐步確立下？？來(lái)。

　　關(guān)鍵在于，這個(gè)熱火朝天的行業(yè)還沒(méi)有來(lái)得及建立一套成熟的管理“圣經(jīng)”。去年開(kāi)始，美團就試圖自己建立一套適合團購的管理模式，并請來(lái)原甲骨文(Oracle)的高級客戶(hù)經(jīng)理楊錦方負責美團的銷(xiāo)售團隊。技術(shù)人員也在開(kāi)發(fā)相應的管理工具，這讓美團在這一行業(yè)具備了少見(jiàn)的技術(shù)氣質(zhì)。王興一度在飯否上感慨：“終于理解了為什么企業(yè)需要CIO(首席信息官)。”對于團購公司線(xiàn)上線(xiàn)下結合模式的管理，王興認為沒(méi)有現成的管理體系可以借用，但可從阿里巴巴(行情,資訊,評論)、招聘網(wǎng)站、百度等公司那里學(xué)習。

　　例如對銷(xiāo)售團隊的激勵政策，按照什么標準提成，都需要花費一番精算功夫。比如淘寶的做法是，第一年以貨品數量為主，流量、銷(xiāo)售額等考核數據會(huì )排在后面；第二年則要求流量，同時(shí)降低轉化率、貨品數量等其他優(yōu)先級。在不同的城市、公司不同階段也都會(huì )有不同的KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標)考核要點(diǎn)。王興表示，美團的激勵機制現在仍在調整變化中。

　　在銷(xiāo)售團隊之外，美團的運營(yíng)部門(mén)負責審核銷(xiāo)售人員提交的商戶(hù)名單。與銷(xiāo)售部門(mén)按照業(yè)績(jì)提成不同，運營(yíng)部門(mén)需要把控商戶(hù)質(zhì)量，其收入直接與用戶(hù)滿(mǎn)意度掛鉤，并擁有比銷(xiāo)售更大的權力，能夠決定各個(gè)城市的單子能否上線(xiàn)銷(xiāo)售。這樣的制衡機制在重視用戶(hù)體驗之余，也對如何激勵銷(xiāo)售人員提出了更高的要求。

　　許多團購網(wǎng)站同樣將用戶(hù)滿(mǎn)意度引入員工的業(yè)績(jì)考核體系中。在拉手網(wǎng)，用戶(hù)不滿(mǎn)意的情況會(huì )直接用短信發(fā)送到商務(wù)總監那里?？头瓦\營(yíng)的考核也完全基于用戶(hù)滿(mǎn)意度。糯米網(wǎng)銷(xiāo)售人員的提成里會(huì )同時(shí)考慮銷(xiāo)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度，分為兩部分反映在薪酬體系中，一部分是當月按照銷(xiāo)量提成，一部分則是幾個(gè)月之后以客戶(hù)滿(mǎn)意度為依據再進(jìn)行發(fā)放。

　　同時(shí)，相對標準化的工作流程也逐步確定下來(lái)。以美團網(wǎng)的運營(yíng)部門(mén)為例，會(huì )不斷更新員工操作流程手冊，一些規則被確定下后，會(huì )形成越來(lái)越全面的檢查清單，來(lái)確定商戶(hù)是否符合上線(xiàn)要求。比如餐廳面積多大、多少個(gè)座位、網(wǎng)上評價(jià)如何、是否有免費停車(chē)位等不一而足。F團從今年1月份起設置了風(fēng)險控制部門(mén)，特別針對商家資質(zhì)是否齊備、商品品相、價(jià)格等進(jìn)行審核，具有一票否決權力。

　　挺進(jìn)縱深

　　團購本身具有典型的區域化市場(chǎng)特征，這對建立全國性業(yè)務(wù)模式提出了巨大挑戰，也使得每進(jìn)入一個(gè)新的城市宛如從無(wú)到有地建立“另一個(gè)”團購網(wǎng)站。而商機在于，“本地化服務(wù)是最荒蕪的，這個(gè)得滿(mǎn)足。”王興？？說(shuō)。

　　城市擴張是過(guò)去一年中團購進(jìn)行曲中的另一個(gè)主旋律。拉手網(wǎng)號稱(chēng)在500個(gè)城市已開(kāi)通業(yè)務(wù)，地面人員實(shí)際進(jìn)入了130多個(gè)城市，其他城市則由化妝品、抽獎等產(chǎn)品進(jìn)行覆蓋。今年，吳波的計劃是人員實(shí)際覆蓋到300個(gè)城市，他的依據很簡(jiǎn)單：“基本按照移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在走，這也跟經(jīng)濟法則和互聯(lián)網(wǎng)使用的情況相關(guān)，這300個(gè)城市是3G信號覆蓋比較好的地方。”在他看來(lái)，判斷一個(gè)城市是否值得進(jìn)入，要按照當地經(jīng)濟發(fā)展程度和互聯(lián)網(wǎng)狀況來(lái)分析，只要有團購的需求，早三個(gè)月或晚三個(gè)月進(jìn)去區別不大。

　　有大筆融資作后盾，拉手網(wǎng)的城市擴張步伐目前遙遙領(lǐng)先于同行。沈博陽(yáng)說(shuō)，一個(gè)很有意思的現象是，每新進(jìn)一個(gè)城市之前，一定會(huì )發(fā)現當地有兩類(lèi)團購網(wǎng)站：一撥是有本地媒體背景或自己創(chuàng )業(yè)的區域性團購網(wǎng)站，另一撥則是拉手網(wǎng)這樣的大玩家，后者在小城市也敢于投入資金成本建立團隊。

　　高舉高打的城市擴張配合大面積廣告鋪開(kāi)，讓拉手網(wǎng)迅速建立起知名度。但很難說(shuō)在這樣急速膨脹之下，對終端銷(xiāo)售的控制力度成效如何。吳波寄望于標準化管理體系的建立。更多的團購網(wǎng)站則顯得相對謹慎。

　　到去年9月時(shí)，美團只開(kāi)通了7、8個(gè)城市，直到這時(shí)，王興才覺(jué)得開(kāi)始有一些把握，此前則是在摸索和累積經(jīng)驗。經(jīng)過(guò)半年左右試探，“各種問(wèn)題碰到一些，總結了一些規則，從招聘、培訓到工作流程，有一些東西相對標準化下來(lái)，才能形成一些指導原則，可以復制到其他城市。”他說(shuō)。2010年6月上線(xiàn)的糯米網(wǎng)直到去年底也才開(kāi)通10個(gè)城市，目前不超過(guò)50個(gè)。

　　進(jìn)入一個(gè)城市之前，美團網(wǎng)同樣會(huì )事先對城市常住人口、社會(huì )商品零售總額、網(wǎng)購水平、網(wǎng)民數量等進(jìn)行研究，甚至會(huì )從Google地圖上查看城區的狀況，并實(shí)地查看。根據這些信息，美團可以粗略預測市場(chǎng)容量，并計算人力成本、租金成本，以此大致估算出公司能承受的投入產(chǎn)出比。

　　確定進(jìn)入之后，首要任務(wù)是組建當地的銷(xiāo)售團隊，從總部調派有經(jīng)驗的管理者前去拓荒。這也是早期城市拓展節奏較慢的原因之一，這樣的人才明顯不足。也因此，美團和拉手網(wǎng)都不乏剛畢業(yè)不久就擔當地區銷(xiāo)售管理職責的年輕人。

　　試錯的代價(jià)也必須付出。今年4月初，美團宣布關(guān)閉赤峰、龍巖等四個(gè)城市的業(yè)務(wù)，認為絕大部分四級城市現在并不適合團購業(yè)務(wù)的發(fā)展。美團還透露已經(jīng)調整2011年的城市拓展規劃，比此前的規模減少一半左右。王興說(shuō)：“要做到像柳傳志說(shuō)的那樣：撒一層土、夯實(shí)它、再撒一層土。”

　　痼疾

　　中國消費市場(chǎng)的不成熟給團購網(wǎng)站結結實(shí)實(shí)地上了一堂教訓課。巨大的挑戰在于，如何對商家的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行把控。用戶(hù)在團購網(wǎng)上完成購買(mǎi)行為，之后去第三方商家消費，滿(mǎn)意度不僅取決網(wǎng)上購買(mǎi)體驗，也依賴(lài)于實(shí)際消費時(shí)的體驗。團購網(wǎng)站能夠決定前者，但無(wú)法100%控制后者。

　　有些商家并沒(méi)有做好應對突然而至的客流高峰的準備，消費者在現實(shí)中感到的服務(wù)體驗一旦不佳，很容易形成負面口碑傳播，并進(jìn)而傷及團購網(wǎng)站的品牌。更關(guān)鍵的是商家的資質(zhì)和信用。有的三線(xiàn)及以下城市的餐廳還沒(méi)有取得營(yíng)業(yè)執照和衛生許可證，也被競爭激烈的團購網(wǎng)站推廣到目錄上，“就看你膽有多大。”沈博陽(yáng)說(shuō)。如果不做，可能別的團購網(wǎng)站會(huì )做，這樣的囚徒困境讓許多團購網(wǎng)站無(wú)睱進(jìn)行盡職調查。但萬(wàn)一出問(wèn)題，團購網(wǎng)站的信譽(yù)肯定受損，競爭對手也可能以此作為攻擊的口實(shí)。

　　2010年8月，糯米網(wǎng)1萬(wàn)多人參與團購的Game Park游戲機廳倒閉，老板攜款逃跑，外界將矛頭對準糯米和急速擴張的團購行業(yè)。今年年初，青鳥(niǎo)健身關(guān)閉部分門(mén)店之前，糯米網(wǎng)曾與之洽談合作，幾乎達成。如果這一單合作真的上線(xiàn)，糯米網(wǎng)無(wú)疑又會(huì )成為消費者控訴的對象。沈博陽(yáng)說(shuō)，這讓他事后幾乎“出了一大身冷汗”。

　　糟糕的故事還有。有的商家與團購網(wǎng)站簽約之后，也出現過(guò)毀約的情況，不承認曾經(jīng)談過(guò)合作。冰淇淋品牌DQ在美團的團購上線(xiàn)后，DQ卻在網(wǎng)站首頁(yè)發(fā)布聲明稱(chēng)從來(lái)沒(méi)有談過(guò)合作。這讓美團網(wǎng)十分無(wú)奈。對此，王興得到的教訓是，“跟大機構合作，要把各個(gè)部門(mén)都溝通好，大公司和普通公司打法不太一樣”。

　　從某種程度上說(shuō)，中國餐飲等服務(wù)行業(yè)存在的痼疾反而通過(guò)團購這一形式被放大。真正的轉變只能寄望于商業(yè)環(huán)境的進(jìn)化，但整體而言，團購將商家服務(wù)置于放大鏡之下，本身對于商家會(huì )有所促進(jìn)。美團去年6月份推出了用戶(hù)評價(jià)體系，一方面能夠看到問(wèn)題及時(shí)發(fā)現，另一方面也能夠將評價(jià)精準地反饋給商家。美團曾做過(guò)一次連鎖火鍋的團購，用戶(hù)評價(jià)顯示該品牌各個(gè)分店的評分都不一樣，讓商家也有些意外。拉手、糯米等網(wǎng)站也將推出評價(jià)功能。

　　王興表示，美團現在只能盡量提升網(wǎng)上交易服務(wù)的質(zhì)量，讓用戶(hù)的購買(mǎi)體驗、不滿(mǎn)意的退款體驗更為流？？暢。
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　　不過(guò)，對于某些商家來(lái)說(shuō)，它們開(kāi)始意識到，并非所有公司都適合做團購。單純以?xún)r(jià)格為中心的推廣模式會(huì )破壞公司的定價(jià)策略和品牌形象，因為價(jià)格被吸引而來(lái)的也未必是商家的目標客戶(hù)。

　　曾與F團、高朋、拉手等團購網(wǎng)站合作過(guò)的珂蘭鉆石CEO郭峰告訴《環(huán)球企業(yè)家》，團購的低價(jià)形象會(huì )對品牌有傷害，所以要選擇好所推廣的產(chǎn)品。奢侈品牌蒂芙尼(Tiffany)、卡地亞(Cartier)也會(huì )有價(jià)格相對便宜的體驗性產(chǎn)品，吸引那些首次購買(mǎi)的顧客，借機提高品牌信賴(lài)感。珂蘭將團購定位于體驗性的產(chǎn)品而非消費性產(chǎn)品。“永遠不要指望靠團購來(lái)賣(mài)你的主要產(chǎn)品。”郭峰說(shuō)。為了不讓團購傷及品牌，珂蘭鉆石會(huì )從品牌傳播的角度對團購網(wǎng)站進(jìn)行篩選，并且每一次團購合作都需要由品牌控制的部門(mén)認可之后才能夠簽署協(xié)議。

　　另一重困境在于，團購短期帶來(lái)的流量有時(shí)超出了商家的接待范圍，但這些靠折扣吸引到的人流未必能夠轉化為回頭客。北京一家位置偏僻的餐廳對《環(huán)球企業(yè)家》表示，團購能夠帶來(lái)很多客戶(hù)消費，但是團購結束之后，生意依然冷清。如此形成的惡性循環(huán)是，消費者在等待下一次商家推出團購的機會(huì )，而商家則越來(lái)越依賴(lài)團購的效應來(lái)提高人氣—但實(shí)際上，損失的是利潤。

　　團購的未來(lái)

　　在度過(guò)最初的野蠻生長(cháng)后，許多團購網(wǎng)站已經(jīng)感受到這類(lèi)粗放式營(yíng)銷(xiāo)的弊端?，F在，它們開(kāi)始意識到激烈的同質(zhì)化競爭模式已經(jīng)難以為繼了。

　　去年12月初，糯米網(wǎng)推出優(yōu)惠券頻道，希望覆蓋一些沒(méi)能參加到團購中的本地商家。在定位上，沈博陽(yáng)堅持走精品路線(xiàn)，在重視銷(xiāo)售額的同時(shí)，回到團購的本質(zhì)—帶領(lǐng)消費者探索城市里好吃好玩的東西，而折扣只是一個(gè)動(dòng)力。他曾多次寫(xiě)郵件叮囑北京的銷(xiāo)售人員，一定要盡量開(kāi)發(fā)有意思的新產(chǎn)品，比如像光合作用這樣的小眾書(shū)店，當天氣適宜時(shí)，尋找那些提供馬術(shù)、滑翔傘運動(dòng)娛樂(lè )項目的商家。

　　這與王興的看法類(lèi)似。他認為，團購在某種程度上就像一家百貨商場(chǎng)，要提供不同品類(lèi)的產(chǎn)品組合，不能每天都推相類(lèi)似的產(chǎn)品，需要聰明的搭配。關(guān)鍵的Know-how就是，精準研究消費者的人群特征和口味，“他們在什么時(shí)間需要什么樣的東西”。美團網(wǎng)曾經(jīng)推出一家牙齒保健機構的洗牙服務(wù)，結果賣(mài)出900多份，這給了王興很大的信心，并認為這會(huì )給商家帶來(lái)額外的增值機會(huì )，比如消費者在享受洗牙服務(wù)時(shí)，可能會(huì )選擇其他延伸的消費項目。

　　“我不認為美團做的是團購，我們在做本地化的電子商務(wù)，團購只是一個(gè)切入點(diǎn)，不能只是簡(jiǎn)單地提供信息。”王興說(shuō)。這一機會(huì )就在于，能讓許多沒(méi)有余力單獨進(jìn)行電子商務(wù)銷(xiāo)售的大量中小型企業(yè)加速向網(wǎng)絡(luò )渠道滲透。

　　適合團購形態(tài)的商家只是本地商家中的一部分，并且單個(gè)商家不可能長(cháng)期依賴(lài)團購低價(jià)刺激帶來(lái)的人流，但所有本地化商家都會(huì )有互聯(lián)網(wǎng)推廣的需求。王興認為一定會(huì )有新的形態(tài)來(lái)服務(wù)于更多的商家，比如手機上的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

　　Groupon現在已不滿(mǎn)足于只推出每天每城的團購服務(wù)。今年4月，其推出一項名為Groupon Now的手機應用，用戶(hù)打開(kāi)程序時(shí)會(huì )顯示“我餓了”和“我很無(wú)聊”兩個(gè)按鈕，點(diǎn)擊其一就會(huì )出現一個(gè)基于地理位置的、有特定時(shí)間的優(yōu)惠活動(dòng)列表。不難看出Groupon的意圖：更靈活地組織商家信息，商戶(hù)可以自主選擇在接待能力冗余的時(shí)間段里提供定時(shí)優(yōu)惠，把優(yōu)惠變成常態(tài)，并且更有針對性地推送給用戶(hù)。

　　華興資本CEO包凡對《環(huán)球企業(yè)家》表示：“團購長(cháng)期而言并不是一個(gè)電子商務(wù)平臺，應該是一個(gè)本地營(yíng)銷(xiāo)的平臺，真正有意義的是幫助本地商家解決電子商務(wù)的需求。”比如向本地商家提供諸如團購、日常優(yōu)惠、信息推送、積分券等一系列服務(wù)。

　　無(wú)疑，這依賴(lài)于本地商家信息的極大豐富。這也是大眾點(diǎn)評網(wǎng)推出團購之后迅速被資本追捧的原因，其積累多年的本地商家資源在結合了團購模式之后迅速找到爆發(fā)點(diǎn)。

　　在美國，一家名為L(cháng)evelUp的網(wǎng)站今年3月上線(xiàn)，主要功能是讓商家可在此平臺上推出一系列特惠服務(wù)，每次根據用戶(hù)反饋進(jìn)行調整和優(yōu)化，試圖解決團購網(wǎng)站難以沉淀回頭客的難題。LevelUp的收費模式也與Groupon不同，Groupon一般會(huì )與商家進(jìn)行五五分成，而商家在LevelUp上推出第一次優(yōu)惠活動(dòng)后，可以拿走全部收入；只有當消費者二次消費后，商家分成比例則會(huì )降低到25%。

　　根本問(wèn)題在于，單純以?xún)r(jià)格為競爭力的團購模式從本質(zhì)上說(shuō)不利于建立商家品牌的持久競爭力。“大幅度降價(jià)的后果往往是培養了消費者的價(jià)格敏感度，使消費者更關(guān)注價(jià)格，而不是產(chǎn)品本身的利益和功能。”敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤說(shuō)，“如果說(shuō)團購是社會(huì )化商務(wù)的前奏的話(huà)，那么這個(gè)行業(yè)繼續存在下去的意義應該是：產(chǎn)生越來(lái)越多快樂(lè )的消費者。”

　　事實(shí)上，團購網(wǎng)站未來(lái)可以做的事情還有很多。商家可以設法利用團購平臺找到消費子群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖─那些有可能影響他人決策的人，并推出激勵措施，鼓勵他們?yōu)椴少彿?wù)招募新會(huì )員。正面效應隨著(zhù)更多會(huì )員的加入將像滾雪球那樣迅速擴大，更低折扣也因此成為可能，而這又推動(dòng)更多人在社交網(wǎng)絡(luò )和個(gè)人博客上推薦服務(wù)和招募會(huì )員。隨著(zhù)人們的口口相傳，它將成為一個(gè)爭取新客戶(hù)的無(wú)成本的強大機制。而且，其成長(cháng)潛力是爆炸性的。

　　中國團購市場(chǎng)的投資熱潮還在繼續

　　項目方成立時(shí)間投資時(shí)間投資方投資金額

　　拉手網(wǎng)2010年3月18日2010年6月10日泰山天使基金/歐洲團購網(wǎng)站DailyDeal創(chuàng )始人/金沙江500萬(wàn)美元/A輪

　　2010年6月17日金沙江等創(chuàng )投500萬(wàn)美元/B輪

　　2011年4月11日麥頓投資/Richemont/金沙江等1.11億美元/C輪

　　F團2010年3月18日2010年3月12日日本三井創(chuàng )投/瑞穗創(chuàng )業(yè)投資數百萬(wàn)美元/B輪

　　2010年6月23日三井創(chuàng )投等不詳

　　24券2010年3月15日2009年硅谷投資數百萬(wàn)元/A輪

　　中國團購市場(chǎng)的投資熱潮還在繼續酷團2010年5月27日2010年5月27日浙商創(chuàng )投1000萬(wàn)元/A輪

　　2010年6月9日萬(wàn)嘉創(chuàng )投800萬(wàn)元/B輪

　　阿丫團2010年5月24日2010年6月10日未公布110萬(wàn)元/A輪

　　2010年6月18日山西財團1.1億元/B輪

　　滿(mǎn)座網(wǎng)2010年1月16日2010年8月6日凱鵬華盈1000萬(wàn)美元/A輪

　　美團網(wǎng)2010年3月4日2011年3月紅杉資本數千萬(wàn)美元/A輪

　　大眾點(diǎn)評網(wǎng)2010年6月近期未公布超過(guò)1億美元

　　本文轉載自中國電子商務(wù)研究中心:http://b2b.toocle.com/detail--5767223.html